[칼럼]“성공적인 B2B 마케팅을 위한 조언”
“고객사 내부가치사슬 파악하고 리스크 파악 후 제거해야”
B2B마케팅은 B2C마케팅과는 확실히 차별화된 개념이며 시장에서의 실행방법 또한 다르다. 때문에 B2B시장에서 경쟁우위를 점하기 원하는 기업이라면 B2B마케팅에 특화된 전략을 수립해야 하며, 그러한 전략을 수립할 수 있는 역량을 가진 전문인력의 확보가 중요하다.
이러한 사실을 인지한 국내의 많은 기업들은 B2B 마케팅 전문인력을 양성하는데 적지 않은 노력을 기울이고 있다. 하지만 많은 기업들이 투자하는 노력에 비해서 만족스러운 결과를 얻지 못하고 있다고 입을 모아 이야기한다. 그 이유는 무엇일까? 그것은 바로 적절한 교육과정의 부재이다.
국내에서 B2B마케팅 교육을 진행하는 기업들의 교육과정을 살펴보면 대부분 그 내용이 전략적 접근보다는 현장의 영업차원의 이야기를 다루거나, B2C사례를 중심으로 구성되었음을 알 수 있다. 이러한 교육과정은 상황이 달라지면 적용하기 어려워지거나 공감대를 얻기 힘들다는 문제점이 있다.
이러한 문제를 해결하는 기본적인 접근법은 교육을 통해 B2B마케팅의 핵심을 제대로 이해하고, 이를 실무적으로 활용할 수 있는 역량을 갖출 수 있도록 도와주는 것이다. 그렇다면 B2B 마케팅의 핵심은 과연 무엇일까?
일반적으로 마케팅의 핵심은 고객의 니즈를 충족시켜주는 것이다. B2B 마케팅은 이러한 고객의 니즈가 크게 두 가지로 나뉜다. 첫째는 고객이 소속된 조직차원의 문제를 해결함으로써 경쟁력을 확보하는 것이라고 할 수 있고, 다른 하나는 고객의 구매담당자들이 가질 수 있는 리스크(Risk)를 제거하는 것이라고 할 수 있다.
첫 번째 니즈를 충족시키기 위한 방법은 다음과 같다. 고객사는 해당 산업에서 경쟁자대비 경쟁우위를 확보해야 한다. 그러므로 B2B공급자가 고민해야 하는 것은 고객사가 경쟁력 강화를 위해 어떤 문제를 해결해야만 하는지를 분석하는 것이다. 이를 위해 고객사내부의 가치사슬(Value Chain)에 대한 심도 있는 분석이 필요하다.
두 번째 니즈를 충족시키기 위해서 B2B공급자가 알아야 할 것은, 고객사의 의사결정은 내부 조직원들이 한다는 사실이다. 그러므로 해당 제품 구매와 사용과 관련된 니즈뿐만 아니라, 내부 유관자들의 업무수행 등에 있어 발생할 수 있는 리스크를 파악하여 이를 제거해 줄 수 있는 방법을 마련하는 것도 매우 중요하다.
이 외에도 성공적인 B2B마케팅을 위해 인지해야 할 핵심적인 내용은 다양하다. B2B 마케팅 전문인력의 양성을 위해서는 임직원 들에게 이러한 내용들을 이해시키고, 실무에서 활용할 수 있도록 훈련을 시킬 수 있는 교육을 실시하는 것이다. 그래야만 다양한 상황에서 영업과 마케팅을 수행하며 고객에게 어떻게 접근해야 할 지를 정의할 수 있고, 고객중심적인 명확한 가치를 정의할 수 있게 되는 것이다.
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| [글. 신용필 소장/ 미국 탬플대 MBA, 경영학 박사/ 인투파트너스 더 마케팅 스쿨(www.themarketingschool.co.kr) 교수/ SP마케팅연구소 소장/ 농수산물마케팅 대학 지도교수/ 한국산업인력공단 경영자문위원/ 한중일 대학생 경제포럼 지도교수/ 한국농신품전략연구소이사] | ||
